De mythe van de mond tot monde reclame

‘’Ik moet het vooral hebben van mond-tot-mond reclame!’’ Het is een zin die ik regelmatig hoor uit de mond van ondernemers die op zoek zijn naar klanten. En ja, welke ondernemer wil dat nu niet? Maar MTM is absoluut niet zaligmakend.

Ik heb gemerkt dat startende ondernemers (veelal zzp’ers) er vaak heilig in geloven dat ze hun bedrijfje draaiende kunnen houden door te wachten op mond-tot-mond reclame. Door te hopen dat anderen het ‘werk’ zullen doen. Ja, MTM is handig en kan mooie opdrachten opleveren.

Is het genoeg?

Maar… is het genoeg om je bedrijf runnende te houden, om uiteindelijk ervan te kunnen leven? Komen er zo genoeg opdrachten binnen om je woning- en verzekeringskosten te kunnen betalen, om je pensioen en vakantiegeld op te kunnen bouwen?

Het baart mij zorgen als ik zie hoeveel mensen beginnen met een zaak zonder te weten hoe ze het moeten aanpakken. Ze bezitten genoeg vakkennis maar hebben geen idee wat het betekent om op eigen benen te staan. Ondernemers zijn vaak voormalige werknemers. Ze zijn voor zichzelf begonnen – om wat voor reden dan ook – maar zitten nog vastgeroest in de mindset van een werknemer.

Hoe deed je baas het?

Wanneer deze mensen bij mij op consult komen stel ik ze de volgende vragen: ‘’Moest je werkgever het alleen hebben van mond-tot-mond reclame? Kon je werkgever jou en je collega’s betalen van slechts ‘recensies’ van tevreden klanten? Hoe heeft hij in de eerste plaats klanten weten aan te trekken? Was zijn hele communicatieplan, energie en budget voor 100% gericht op MTM? Of maakte hij toch gebruik van een bepaalde strategie om naams- en productbekendheid te genereren?’’

Wat voor je werkgever gold, geldt ook voor jou, nu je op eigen benen staat. Met alleen maar MTM kom je er niet: zo simpel is het.

Voorbeeld: de lokale ramenlapper

Stel dat je als ramenlapper werkt in een bepaalde wijk. Als je vakbekwaam bent, helpt MTM je aan nieuwe klanten. Iedereen kan goede vaklieden gebruiken. Maar wat als er nog tien ramenlappers actief zijn? Degenen die nooit jouw diensten hebben gebruikt zullen je ook niet aanbevelen. Ze zullen misschien niet eens weten dat je bestaat, en dus niet over je praten.

Is netwerken de oplossing?

Sommige ondernemers steken veel energie in het genereren van MTM-reclame. Volgens een recent onderzoek zijn zzp’ers per week één werkdag bezig met netwerken.

Leuk feitje: slechts 2% van de sales vindt plaats na een eerste contact. 80% van de sales vindt plaats tussen het 5e en 12e contact. Heb jij al 12x contact gehad met een potentiële klant? Of stopt het meestal met de constatering dat je niets voor elkaar kunt betekenen?

Er is nog een probleem: MTM kan tegen je werken. Ruzie met een andere ondernemer, een ontevreden klant, een concurrent die jou geen succes gunt; allemaal situaties die je reputatie beschadigen en de toestroom van klanten doet opdrogen.

Conclusie: mijn advies

Investeer in andere zaken dan MTM en netwerken. Maak reclame in (gratis) magazines, zet jezelf op de kaart op internet via social media, zet een fatsoenlijk communicatieplan op – of beter nog, laat een expert dit voor je doen! Je zult zien dat je uiteindelijk net zoveel, zo niet minder tijd kwijt bent dan wanneer je alleen maar netwerkt. Neem de promotie van je onderneming serieus, of je nu personeel in dienst hebt of niet. Alleen dan zal je bedrijf opbloeien en toekomstbestendig worden.